Fundamenty skutecznej sprzedaży

Fundusze inwestycyjne - fundamenty skutecznej sprzedaży

Data: 2010-06-15,

Miejsce: Warszawa, Siedziba Rzeczpospolitej, ul. Prosta 51

Główne tematy

1. Metoda 5-ciu funkcjonalnych pytań - autorska metoda sprzedaży

• Pytanie jakie najskuteczniejsze narzędzie sprzedaży.
• Omówienie autorskiej metody sprzedaży opartej na stosowaniu funkcjonalnych pytań w ściśle określonej kolejności: funkcji uzyskania informacji, przeniesienia uwagi, skłonienia do przemyśleń, przekazywania informacji oraz wyciągnięcia wniosku.
• Przenoszenie uwagi klienta – najważniejsza funkcja pytań.
• Na co można przenosić uwagę klienta.
• Przykłady pytań: podawane przez uczestników i prowadzącego.
• Do jakich wniosków klient powinien dojść podczas rozmowy z doradcą.
  

2. Czułe punkty klientów, największe słabości

    * Wymienienie najważniejszych słabości i czułych punktów klientów.
    * Najsilniejsze opory przed podejmowaniem ryzyka inwestycyjnego: wynikające z osobowości klienta i bieżącej sytuacji rynkowej.
    * Dlaczego klienci „kochają lokaty bankowe”.
    * Dążenie do iluzji bezpieczeństwa: klienta i doradcy.
    * Co to jest dysonans poznawczy, dysonans podecyzyjny – wyjaśnienie dlaczego klienci inwestują w najgorszych możliwych momentach, nie wyciągają właściwych wniosków na przyszłość i tracą najlepsze okazje inwestycyjne.
    * Reguła wzajemności i zasada konsekwencji.

3. Emocje w sprzedaży funduszy inwestycyjnych, sposób podejmowania decyzji inwestycyjnych

    * Emocje vs. racje: klienta i doradcy.
    * Analiza emocji jakie mają wpływ na podejmowane decyzje klientów.
    * Określenie, które emocje najsilniej oddziaływają na klienta.
    * Jakie straty ponoszą klienci na lokacie bankowej. Wskazanie na element racjonalizacji w podejmowanych decyzjach.
    * Wyciągnięcie praktycznych wniosków z analizy.
    * Nowa definicja funduszu inwestycyjnego.
    * Różnica między dobrą i zgubną decyzją inwestycyjną).
    * Potrzeba finansowa, horyzont czasowy, profil inwestycyjny: – Które kryterium jest najważniejsze?

4. Studium przypadku

    * Analiza 5-6 przypadków odnoszących się do różnych typów klientów i bieżącej sytuacji rynkowej.
    * Poszukiwanie najlepszych rozwiązań wykorzystujących poznaną metodę sprzedaży, odwołujących się do najczulszych punktów klienta, przełamujących opory przed inwestowaniem.
    * Porównanie rozwiązań proponowanych przez uczestników z przygotowanymi scenariuszami przez prowadzącego.

Szczegóły szkolenia