Oferta dla instytucji finansowych

Fundamenty sprzedaży

Szkolenia

Oferta skierowana jest do Towarzystw Funduszy Inwestycyjnych, Powszechnych Towarzystw Emerytalnych, Zakładów Ubezpieczeń na Życie, dystrybutorów funduszy inwestycyjnych i polis unit-linked:

Zakres tematyczny szkoleń:
Szkolenia pierwszego stopnia dla pracowników dystrybutorów funduszy (inwestycyjnych, emerytalnych i polis unit-linked) w zakresie określonym przez zleceniodawcę

Szkolenia produktowe

Szkolenia sprzedażowe

Przykładowe tematy

Fundusze inwestycyjne otwarte - zasady działania i uczestniczenia
Fundusze inwestycyjne otwarte - sztuka osiągania sukcesów inwestycyjnych
Sztuka zadawania pytań z wykorzystaniem wybranych technik sprzedaży - na przykładzie polisy unit-linked
Fundusze inwestycyjne - najważniejsze korzyści, podstawowe techniki sprzedaży, wstęp do planowania finansowego
Sztuka sprzedaży funduszy inwestycyjnych (szkolenie dwudniowe)

Broszury, edukacja, materiały sprzedażowe

Oferta obejmuje:
- przygotowanie koncepcji i zawartości merytorycznej broszur i ulotek sprzedażowych,
- skrypty dla sprzedawców z zakresu podstaw rynku kapitałowego, zalet i korzyści produktów finansowych, itd.
- inne materiały edukacyjne dla klientów,
- opracowanie "część edukacyjnej" stron internetowych.

 

Fundusze inwestycyjne otwarte - zasady działania i uczestniczenia

Opis: cykliczne, jednodniowe szkolenie (organizowane co najmniej raz na kwartał) oferowane przede wszystkim dla nowozatrudnianych pracowników towarzystw funduszy inwestycyjnych i firm współpracujących (np. agenta transferowego, depozytariusza, dystrybutorów, firm obsługujących call center). Szkolenie oferuje kompleksową i praktyczną wiedzę nowym pracownikom o otwartych funduszach inwestycyjnych, dającą im komfort pełnego rozumienia otoczenia rynkowego, w którym rozpoczęli pracę.

Część 1 ZASADY DZIAŁANIA
- fundusz inwestycyjny otwarty - czym jest, zasady tworzenia, statut funduszu, najważniejsze informacje zawarte w statucie, ograniczenia inwestycyjne,
- udziały funduszu - co to jest jednostka uczestnictwa, sposób ustalenia jej wartości, częstotliwość wyceny, rejestr uczestnika, podział funduszu na jednostki i na lokaty,
- koszty i opłaty - rodzaje kosztów, rodzaje opłat, znaczenie poszczególnych opłat dla uczestnika w zależności od horyzontu czasowego, co jest źródłem wynagrodzenia dla towarzystwa funduszy, jakie znaczenie ma sposób pobierania opłaty za zarządzanie, koszty limitowane, koszty nie objęte limitem
- depozytariusz - rola depozytariusza, wzajemne relacje między depozytariuszem TFI a uczestnikiem,
- pozostałe podmioty zaangażowane w projekt funduszu inwestycyjnego

Część II KONSTRUKCJE FUNDUSZY
- fundusz specjalistyczny - najważniejsza cecha, w jaki celu są tworzone, jakie korzyści oferują uczestnikom i TFI,
- fundusz z różnymi kategoriami jednostek uczestnictwa - podstawa wyróżniania jednostek, kryteria podziału, znaczenie dla uczestników
- fundusz parasolowy - odmienne zasady oferowania różnorodności opcji inwestycyjnych, kryteria wyróżniania subfunduszy, jakie korzyści otrzymuje towarzystwo funduszy inwestycyjnych, jakie korzyści otrzymuje uczestnik, przywilej podatkowy funduszu parasolowego
- fundusz funduszy - jednostki uczestnictwa podstawową formą lokaty, korzyści dla uczestnika, podwójna opłata za zarządzanie, fundusz jednego funduszu,
- przykład oferty najbardziej złożonej i potencjalne korzyści dla uczestników i towarzystwa

Część III ZASADY UCZESTNICZENIA
- uczestniczenie na zasadach regularnych: przeliczanie wpłaty na jednostki uczestnictwa, przenoszenie środków między opcjami inwestycyjnymi (konwersja jednostek, zamiana jednostek), mechanizm i możliwe sposoby realizacji wypłat,
- specjalistyczne programy inwestycyjne: podstawowe zachęty dla uczestników, korzyści z punktu widzenia TFI,
- indywidualne konta emerytalne: warunki narzucone ustawą, korzyści dla uczestników,
- pracownicze programy emerytalne: zasady finansowania, udział pracodawcy, PPE w formie funduszu - jakie korzyści,
- różnice między PPE a IKE z punktu widzenia uczestnika

 

Fundusze inwestycyjne otwarte - sztuka osiągania sukcesów inwestycyjnych

1. Najczęstsza przyczyna porażek uczestników funduszy inwestycyjnych: postawa oszczędzającego konsumenta, strategia maksymalizacji zysków (strat), społeczny dowód słuszności, praktyczne przykłady
2. Kryteria doboru opcji inwestycyjnych: oczekiwanej stopy zwrotu, horyzontu czasowego - model inwestycyjny, profilu inwestycyjnego, ograniczenia w stosowaniu rozpoznanych kryteriów.
3. Plan inwestycyjny, zasady sporządzania na przykładzie planu emerytalnego, planu posagowego,
4. Plan inwestycji krótkoterminowej - wyjątkowo silne emocje, ustalanie warunków brzegowych, możliwe strategie inwestycyjne
5. Otwarty plan inwestycyjny: dlaczego fundusz zamiast lokaty, strategia przenoszenia stałej liczby jednostek, strategia przenoszenia dochodów, strategia utrzymywania wartości
6. Monitorowanie naszego planu inwestycyjnego i zasady zarządzania na przykładach planu emerytalnego i otwartego planu inwestycyjnego; dodatkowa strategia: utrzymywania stałych proporcji
7. Kryteria wyboru podmiotu zarządzającego: ogólnie i na przykładach poznanych planów inwestycyjnych

 

Sztuka zadawania pytań z wykorzystaniem wybranych technik sprzedaży - na przykładzie polisy unit-linked

1. Wprowadzenie - o sile własnych doświadczeń
- Najlepszy sprzedawca jakiego znam
- Czego mnie nauczył
- Praktyka

2. Sprawdzone techniki sprzedaży
- Reguła wzajemności, zaciąganie zobowiązań
- Technika stopy w drzwiach, zaangażowanie i konsekwencja
- Społeczny dowód słuszności
- Inne

3. Klasyfikacje pytań ważne z punktu widzenia sprzedawcy
- Po co zadawać pytania,
- Klasyfikacja funkcjonalna pytań (skupienie uwagi, zdobycie informacji, przekazanie informacji, wywołanie myślenia, wyciągnięcie wniosków)
- Inne użyteczne klasyfikacje pytań
- Niebezpieczeństwa przy zadawaniu pytań - jak ich unikać

4. Pytania w procesie sprzedaży naszego produktu - ćwiczenia
- Pytania w procesie rozpoznawania potrzeb, obaw naszego klienta
- Pytania w procesie przekazywania informacji o produkcie
- Pytania w kontekście rozpoznanych technik sprzedaży

5. Ankieta jako element skutecznej sprzedaży naszego produktu
- Rozpoznanie rzeczywistych potrzeb klienta
- Ważny element techniki stopy w drzwiach
- Jak wykorzystać regułę wzajemności przy wypełnianiu ankiety
- Skuteczny sposób zmuszenia klienta do zachowania konsekwencji
- Pytania dodatkowe do ankiety - jakie, jak i kiedy zadawać

 

Fundusze inwestycyjne - najważniejsze korzyści, techniki sprzedaży, wstęp do planowania finansowego

1.Atrakcyjność funduszy inwestycyjnych (dla klienta)
- Najważniejsze cechy funduszy inwestycyjnych
- Określenie cech jako potencjalnych korzyści klientów
- Fundusze inwestycyjne w porównaniu do lokaty bankowej (najważniejsze różnice, korzyści i ograniczenia)
- Fundusze inwestycyjne w porównaniu do ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych (najważniejsze różnice, korzyści i ograniczenia)
- Fundusze inwestycyjne w porównaniu do bezpośrednich inwestycji w papiery wartościowe (fundusz akcji a inwestycje w akcje, fundusz obligacji a inwestycje w obligacje - najważniejsze różnice, korzyści i ograniczenia).

2. Techniki sprzedaży produktów finansowych na przykładzie funduszy inwestycyjnych
- Od czego zależy skuteczność sprzedaży produktów finansowych
- Sprzedaż metodą zaspokojenia potrzeb klienta
- W poszukiwaniu "idealnej" lokaty dla wolnych środków i traktowanej jako plan emerytalny
- Fundusze inwestycyjne jako lokata wolnych środków finansowych (analiza korzyści i ograniczeń)
- Fundusze inwestycyjne jako plan emerytalny (analiza korzyści i ograniczeń)
- Fundusze inwestycyjne w sprzedaży bezpośredniej
- Czy można klientowi doradzać?

3. Fundusze inwestycyjne w planowaniu finansowym klienta
- Procent składany
- Stopa zwrotu a rodzaj funduszu
- Stopa zwrotu a jakość zarządzania
- Ryzyko - od czego zależy, w jaki sposób można je ograniczyć
- Etapy planowania finansowego
- Proces planowania finansowego na przykładzie planu emerytalnego
- Proces planowania finansowego na przykładzie planu posagowego

 

Sztuka sprzedaży funduszy inwestycyjnych (szkolenie dwudniowe)

1. Aktywa, o które warto zabiegać - duże i łatwe do zdobycia
- gdzie się znajdują największe aktywa do pozyskania,
- w jakim celu są one gromadzone,
- przez kogo,
- dlaczego łatwo jest je pozyskać.

2. Jak znajdować najcenniejszych klientów:
- na hossie sami się zgłaszają - problemem stają się ich oczekiwania,
- sposoby aktywnego pozyskiwania klientów (mailing, grupy zawodowe, grupy środowiskowe, metoda prezentacji)

3. O właściwym podejściu do sprzedaży
- największe grzechy sprzedawcy
- co wyróżnia skutecznego sprzedawcę,
- dlaczego warto słuchać,
- większość osób woli mówić, także twój klient
- liczy się to w jaki sposób słuchasz klienta
- nie ważne co mówisz, ale jak mówisz,
- na czym polega wyjątkowość funduszy inwestycyjnych z punktu widzenia sprzedawcy

4. Jak prowadzić rozmowę sprzedażową
- sztuka zadawania pytań,
- od czego zacząć,
- zidentyfikuj na czym klientowi zależy oraz jego najgłębsze obawy
- zdobądź zaufanie klienta,
- zaproponuj najlepsze możliwe rozwiązanie

5. Sztuka prezentacji
- na czym polega atrakcyjność prezentacji,
- czym ryzykujesz
- jak sporządzić zaproszenie,
- jak sporządzić plan prezentacji,
- przykładowa prezentacja.

6. Jak radzić sobie z największymi wątpliwościami klientów?
- przykładowe wątpliwości i sposoby radzenia sobie z nimi

7. Liczy się jakość sprzedaży, czyli jak pozyskać zadowolonego i lojalnego klienta
- jak zidentyfikować rzeczywiste oczekiwania klienta
- jak dopasować fundusz do oczekiwań klienta,
- jak pomóc klientowi radzić sobie ze zmiennością rynku,
- jak pomóc klientowi radzić sobie z nieprzewidywalnością rynku,
- praktyczne strategie inwestycyjne i zasady zarządzania planem inwestycyjnym

wersja do druku